Was ist Revenue Management? Preissteuerung im Hotel einfach erklärt

Ein Hotelzimmer, das heute Nacht leer bleibt, lässt sich morgen nicht mehr verkaufen. Aus dieser einfachen Tatsache ist eine ganze Disziplin entstanden: das Revenue Management. Es entscheidet, wann ein Zimmer zu welchem Preis und zu welchen Bedingungen angeboten wird.

Woher die Idee kommt

Revenue Management, oft auch Ertragsmanagement genannt, wurde in der Luftfahrt entwickelt. Die Fluggesellschaft American Airlines beschrieb das Ziel 1987 so: den richtigen Sitz an die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt verkaufen. Hotels haben die Idee übernommen und verfeinert, wie Chris Anderson und Sheryl Kimes von der Cornell University beschreiben.¹

Im Kern geht es darum, Gäste in Segmente einzuteilen und Preise sowie Zimmerkontingente je Segment unterschiedlich zu steuern. In vielen Fällen hat Revenue Management in Hotels den Umsatz laut Anderson und Kimes um 2 bis 5 Prozent erhöht. Weil Hotels hohe Fixkosten und vergleichsweise geringe variable Kosten haben, kommt ein großer Teil davon direkt im Ergebnis an.¹

Wie Revenue Management im Alltag funktioniert

Segmente bilden: Geschäftsreisende, Familien, Gruppen, Tagungsgäste oder Gäste über bestimmte Kanäle buchen unterschiedlich früh, unterschiedlich lange und zahlen unterschiedliche Preise.

Nachfrage vorhersagen: Buchungskurven zeigen, wie viele Reservierungen für einen bestimmten Anreisetag zu welchem Zeitpunkt vorliegen. Liegt der Stand über oder unter dem üblichen Verlauf, lässt sich gegensteuern.¹

Preise und Verfügbarkeit steuern: Für jeden Zimmertyp gibt es mehrere Preisstufen. Das Revenue Management entscheidet, welche davon zu einem Zeitpunkt buchbar sind.¹

Bedingungen festlegen: Mindestaufenthalte, Anreisesperren, Vorauszahlung und Stornofristen gehören ebenso dazu wie der Preis.

Flexibilität hat einen Preis

Wie eng Preise und Bedingungen zusammenhängen, zeigt das ANDERS Hotel Walsrode. Flexible Stornobedingungen verlagern ein Risiko auf das Hotel, weil kurzfristig frei gewordene Zimmer nicht immer neu verkauft werden. „Für uns liegt die wirtschaftliche Grenze dort, wo Flexibilität einseitig wird“, sagt die stellvertretende Hoteldirektorin Doreen Garn in unserem Beitrag „Spontane Gäste, feste Dienstpläne“.

Mit Tabelle oder mit Software

Kleine Häuser steuern Preise oft mit Erfahrung, einem Belegungsplan und einer Tabelle. Größere Hotels und Gruppen nutzen ein Revenue-Management-System, kurz RMS. Es wertet Buchungsdaten aus dem PMS aus, beobachtet Wettbewerbspreise und schlägt Preise vor oder setzt sie automatisch. Entscheidend ist in beiden Fällen, regelmäßig hinzuschauen und Preise nicht über Monate unverändert zu lassen.

Worauf Hoteliers achten

Mehr im Magazin

Wie ein Hotel mit kurzfristigen Buchungen und flexiblen Bedingungen umgeht, zeigt unser Beitrag „Spontane Gäste, feste Dienstpläne“. Warum Zimmerpreise, die selten angepasst werden, Geld kosten, beschreibt „Digitalisiert – und trotzdem blind?“. Warum Gäste später buchen und wie sich Hotels darauf einstellen können, erklärt Tourismusprofessor Marco A. Gardini in „KI verändert die Hotelsuche, Gäste buchen kurzfristiger – wie sich Hotels darauf einstellen können“.