Was ist ein RMS? Revenue-Management-Systeme im Hotel einfach erklärt

Wie viel soll das Doppelzimmer am zweiten Samstag im März kosten? Wer diese Frage für jeden Tag des Jahres und mehrere Zimmertypen beantworten muss, kommt mit Bauchgefühl schnell an Grenzen. Hier setzt ein Revenue-Management-System an.

Was ein RMS ist

Ein Revenue-Management-System, kurz RMS, ist eine Software für die Preissteuerung. Sie liest Reservierungen und Buchungsstände aus dem PMS, erkennt Muster und leitet daraus Preisempfehlungen ab. Je nach Einstellung schlägt das System Preise nur vor, die jemand im Hotel freigibt, oder es übermittelt sie automatisch über den Channel Manager an Website und Buchungsportale.

Wie ein RMS zu seinen Preisen kommt

Kern jedes RMS ist die Prognose. Chris Anderson und Sheryl Kimes von der Cornell University beschreiben das Prinzip: Buchungskurven zeigen, wie sich die Reservierungen für einen Anreisetag über die Wochen davor aufbauen. Hotels erstellen solche Kurven für jedes Gästesegment. Weicht der aktuelle Stand vom üblichen Verlauf ab, ändert sich die Erwartung für diesen Tag.¹

Aus der erwarteten Nachfrage leitet das System ab, welche Preisstufen geöffnet oder geschlossen werden. Viele Systeme berücksichtigen zusätzlich die Preise von Mitbewerbern, Ferientermine, Messen oder Veranstaltungen in der Stadt. Manche passen Preise mehrmals täglich an.

Was ein RMS bringen kann

Revenue Management hat laut Anderson und Kimes in vielen Hotels den Umsatz um 2 bis 5 Prozent erhöht. Weil Hotels hohe Fixkosten und vergleichsweise geringe variable Kosten haben, kommt ein großer Teil davon direkt im Ergebnis an.¹ Ein RMS erledigt diese Arbeit schneller und regelmäßiger, als es mit einer Tabelle möglich ist. Wie viel es im Einzelfall bringt, hängt davon ab, wie stark die Nachfrage eines Hauses schwankt und wie konsequent bisher Preise angepasst wurden.

Wann sich ein RMS lohnt

Ein RMS lohnt sich vor allem für Häuser mit schwankender Nachfrage, mehreren Zimmertypen und vielen Vertriebskanälen, etwa für Stadthotels mit Messe- und Wochenendgeschäft. Ein kleines Ferienhotel mit festen Saisonpreisen und vielen Stammgästen kommt oft mit einer gut gepflegten Preistabelle aus. Wichtig ist in beiden Fällen ein aktueller Buchungsstand, sonst rechnet auch die beste Software mit falschen Zahlen.

Grenzen der Automatik

Ein RMS kennt die Zahlen, aber nicht jeden Zusammenhang. Eine Hochzeitsgesellschaft, die gerade erst angefragt hat, oder eine Baustelle vor dem Haus tauchen in den Daten nicht auf. Deshalb sollten Hotels Mindest- und Höchstpreise festlegen und die Empfehlungen regelmäßig prüfen. Die Verantwortung für die Preise bleibt beim Hotel.

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Warum Gäste später buchen und wie sich Hotels darauf einstellen können, erklärt Tourismusprofessor Marco A. Gardini in unserem Beitrag „KI verändert die Hotelsuche, Gäste buchen kurzfristiger – wie sich Hotels darauf einstellen können“. Die Grundlagen der Preissteuerung erklärt der Lexikon-Eintrag Revenue Management, die wichtigste Erfolgskennzahl der Eintrag RevPAR.