Was ist der Pick-up? Buchungsverlauf und Vorlauf im Hotel erklärt

Ein Hotel ist für den übernächsten Samstag zu 60 Prozent gebucht. Ist das gut oder schlecht? Das hängt davon ab, wie schnell die Buchungen hereinkommen. Genau das misst der Pick-up.

Was der Pick-up ist

Der Pick-up, englisch etwa für Zuwachs, ist die Zahl der Zimmer, die in einem bestimmten Zeitraum für ein Anreisedatum neu hinzugekommen sind, abzüglich der Stornierungen. Ein Beispiel: Am Montag waren für einen Samstag im März 21 Zimmer gebucht, am Freitag sind es 29. Der Pick-up dieser Woche beträgt acht Zimmer.

Was der Buchungsvorlauf zeigt

Der Buchungsvorlauf, englisch Booking Window oder Lead Time, beschreibt den Abstand zwischen Buchung und Anreise. Ein Tagungshotel kennt seine Gruppen oft Monate vorher, ein Stadthotel lebt von Buchungen in den letzten Tagen. Wer seinen typischen Vorlauf kennt, weiß, wie viel Pick-up in welcher Phase normal ist.

Die Buchungskurve als Frühwarnsystem

Trägt man den Buchungsstand für einen Anreisetag über die Wochen davor auf, entsteht eine Buchungskurve. Chris Anderson und Sheryl Kimes von der Cornell University beschreiben sie als zentrales Werkzeug der Nachfrageprognose. Hotels erstellen solche Kurven für jedes Gästesegment. Liegt der aktuelle Stand über oder unter dem üblichen Verlauf, lässt sich gegensteuern.¹

Liegt die Kurve über dem Vorjahr, kann das Hotel Preise anheben oder günstige Raten schließen. Liegt sie darunter, helfen gezielte Angebote oder eine bessere Sichtbarkeit auf den Vertriebskanälen.

Warum kurzfristige Buchungen alles schwieriger machen

Je später Gäste buchen, desto weniger Zeit bleibt zum Reagieren. Wie sich das im Alltag anfühlt, zeigt das ANDERS Hotel Walsrode, das wir im Magazin vorgestellt haben: 100 Übernachtungsgäste, aber nur zwei Tischreservierungen im Restaurant. Wer den Pick-up täglich verfolgt, sieht Entwicklungen früher und kann Personal und Einkauf besser planen.

Worauf Hoteliers achten

Mehr im Magazin

Wie schwer sich kurzfristige Nachfrage planen lässt, zeigt unser Beitrag „Kurzfristige Buchungen machen dem ANDERS Hotel Walsrode die Personalplanung schwer“. Warum Gäste später buchen und wie sich Hotels darauf einstellen können, erklärt Tourismusprofessor Marco A. Gardini in „KI verändert die Hotelsuche, Gäste buchen kurzfristiger – wie sich Hotels darauf einstellen können“. Wie Hotels aus dem Buchungsstand Preise ableiten, erklärt der Lexikon-Eintrag Revenue Management.