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# Was ist Upselling? Zusatzverkauf im Hotel einfach erklärt
- URL: https://www.eingecheckt.de/was-ist-upselling-hotel/
- Published: 2026-10-29T06:54:50.000Z
- Updated: 2026-10-29T07:10:37.000Z
- Description: Upselling heißt: Gästen ein besseres Zimmer oder ein Extra anbieten. Wann es Gäste freut und worauf es ankommt.
- Author: Michael Külbel
- Tags: Hotel-Lexikon, Marketing & Vertrieb, #de, #magazin_de, #lexikon-vertrieb, #pair_lexikon_upselling

Das Wichtigste in Kürze 
- Upselling heißt: einem Gast, der schon gebucht hat, eine höherwertige Leistung anbieten, etwa ein größeres Zimmer oder eine Suite. Cross-Selling meint zusätzliche Leistungen wie Frühstück, Spa oder Parkplatz.
- Angebote sind bei der Buchung, vor der Anreise, beim Check-in und während des Aufenthalts möglich.
- Upselling steigert den Umsatz pro Gast, statt neue Gäste gewinnen zu müssen, und nutzt höhere Zimmerkategorien, die sonst leer blieben oder verschenkt würden.
- Gute Angebote passen zum Gast und kommen zum richtigen Zeitpunkt.

**Ein Gast hat das Standardzimmer gebucht. Die Suite mit Seeblick ist an diesem Wochenende frei. Für einen moderaten Aufpreis bekäme er einen besonderen Aufenthalt, das Hotel mehr Umsatz. Genau darum geht es beim Upselling.**

## Was Upselling bedeutet

Beim Upselling bietet ein Hotel einem Gast, der bereits gebucht hat, eine höherwertige Variante an: ein größeres Zimmer, eine bessere Lage, eine Suite. Basak Denizci Guillet von der Hong Kong Polytechnic University beschreibt den Nutzen: Hotels verkaufen so höhere Zimmerkategorien, die sonst leer blieben oder als kostenloses Upgrade vergeben würden. Statt neue Gäste zu gewinnen, steigt der Umsatz pro Buchung.¹

Eng verwandt ist das Cross-Selling. Hier geht es nicht um ein besseres Zimmer, sondern um zusätzliche Leistungen wie Frühstück, Halbpension, Spa-Behandlungen, Parkplatz oder einen späten Check-out.

## Die richtigen Momente

Upselling ist laut Denizci Guillet zu jedem Zeitpunkt der Gästereise möglich: bei der Buchung, vor der Anreise, beim Check-in und während des Aufenthalts. Lange fand es vor allem am Empfang statt. Inzwischen nutzen viele Hotelgruppen Software, die Angebote automatisch per E-Mail verschickt, teils mit der Möglichkeit, für ein Upgrade ein eigenes Gebot abzugeben.¹

## Was gutes Upselling ausmacht

Gutes Upselling fühlt sich für den Gast wie Service an, nicht wie Verkauf. Das gelingt, wenn das Angebot zum Anlass passt: Paare zum Hochzeitstag freuen sich über ein Zimmer mit Aussicht, Familien über ein Verbindungszimmer, Geschäftsreisende über einen späten Check-out. Gästedaten aus [PMS](https://www.eingecheckt.de/was-ist-ein-pms-hotel/) und CRM helfen, das passende Angebot auszuwählen. Denizci Guillet empfiehlt, Angebote über alle Kanäle abzustimmen, damit Gäste per E-Mail, auf der Website und am Empfang dieselben Informationen erhalten.¹

## Worauf Hoteliers achten

Checkliste: Upselling einführen

1. **Bestand prüfen:** Welche Zimmerkategorien und Leistungen sind oft frei oder wenig gebucht?
2. **Angebote bündeln:** Wenige klare Angebote mit Bild und Preis statt einer langen Liste.
3. **Zeitpunkt wählen:** Angebote einige Tage vor der Anreise schicken und am Empfang ergänzen.
4. **Team einbeziehen:** Das Team am Empfang schulen und Erfolge sichtbar machen.
5. **Maß halten:** Jedem Gast höchstens ein bis zwei passende Angebote machen.

## Mehr im Magazin

Warum das Hotel Laurin bei Meran nicht alles selbst anbieten muss und auf Erlebnisse aus der Region setzt, zeigt unser Beitrag [„Warum das Hotel Laurin bei Meran nicht alles selbst anbieten muss“](https://www.eingecheckt.de/regionale-gaesteerlebnisse-hotel-laurin-sissi-tours/). Wie Hotels Gästedaten für passende Angebote nutzen, erklärt der Lexikon-Eintrag [CRM](https://www.eingecheckt.de/was-ist-crm-hotel/).

Quellen

Dieser Lexikon-Eintrag stützt sich auf folgende Quelle: 

1. [Basak Denizci Guillet (The Hong Kong Polytechnic University) (2019) ](https://ira.lib.polyu.edu.hk/bitstream/10397/104715/1/Denizci-Guillet%5FOnline%5FUpselling%5FMoving.pdf?ref=eingecheckt.de)  
*Online upselling: Moving beyond offline upselling in the hotel industry*  
Fachaufsatz, International Journal of Hospitality Management (Manuskriptfassung). Upselling entlang der Gästereise, Online-Upselling, Gebote für höhere Zimmerkategorien, abgestimmte Ansprache über alle Kanäle.