> ## Content Index > Fetch the complete content index at: https://www.eingecheckt.de/llms.txt > Use this file to discover other available public pages before exploring further. # Was ist Revenue Management? Preissteuerung im Hotel einfach erklärt - URL: https://www.eingecheckt.de/was-ist-revenue-management-hotel/ - Published: 2026-10-19T22:35:23.000Z - Updated: 2026-10-29T07:10:52.000Z - Description: Revenue Management steuert Preise und Zimmer nach der Nachfrage. Wie es funktioniert und was es bringen kann. - Author: Michael Külbel - Tags: Hotel-Lexikon, Management & Wirtschaft, #de, #magazin_de, #pair_lexikon_revenue_management, #lexikon-zahlen Das Wichtigste in Kürze - Revenue Management heißt: Preise und verfügbare Zimmer so steuern, dass ein Hotel aus seiner Kapazität möglichst viel Umsatz holt. - Die Idee stammt aus der Luftfahrt. Kern ist, Gäste nach Segmenten zu unterscheiden und Preise sowie Kontingente je Segment unterschiedlich zu steuern. - Laut einer Einführung der Cornell University hat Revenue Management in vielen Hotels den Umsatz um 2 bis 5 Prozent erhöht. - Zu den Werkzeugen gehören Buchungskurven, Prognosen, Ratenklassen und Bedingungen wie Mindestaufenthalt oder Stornofristen. **Ein Hotelzimmer, das heute Nacht leer bleibt, lässt sich morgen nicht mehr verkaufen. Aus dieser einfachen Tatsache ist eine ganze Disziplin entstanden: das Revenue Management. Es entscheidet, wann ein Zimmer zu welchem Preis und zu welchen Bedingungen angeboten wird.** ## Woher die Idee kommt Revenue Management, oft auch Ertragsmanagement genannt, wurde in der Luftfahrt entwickelt. Die Fluggesellschaft American Airlines beschrieb das Ziel 1987 so: den richtigen Sitz an die richtigen Kunden zum richtigen Zeitpunkt verkaufen. Hotels haben die Idee übernommen und verfeinert, wie Chris Anderson und Sheryl Kimes von der Cornell University beschreiben.¹ Im Kern geht es darum, Gäste in Segmente einzuteilen und Preise sowie Zimmerkontingente je Segment unterschiedlich zu steuern. In vielen Fällen hat Revenue Management in Hotels den Umsatz laut Anderson und Kimes um 2 bis 5 Prozent erhöht. Weil Hotels hohe Fixkosten und vergleichsweise geringe variable Kosten haben, kommt ein großer Teil davon direkt im Ergebnis an.¹ ## Wie Revenue Management im Alltag funktioniert **Segmente bilden:** Geschäftsreisende, Familien, Gruppen, Tagungsgäste oder Gäste über bestimmte Kanäle buchen unterschiedlich früh, unterschiedlich lange und zahlen unterschiedliche Preise. **Nachfrage vorhersagen:** Buchungskurven zeigen, wie viele Reservierungen für einen bestimmten Anreisetag zu welchem Zeitpunkt vorliegen. Liegt der Stand über oder unter dem üblichen Verlauf, lässt sich gegensteuern.¹ **Preise und Verfügbarkeit steuern:** Für jeden Zimmertyp gibt es mehrere Preisstufen. Das Revenue Management entscheidet, welche davon zu einem Zeitpunkt buchbar sind.¹ **Bedingungen festlegen:** Mindestaufenthalte, Anreisesperren, Vorauszahlung und Stornofristen gehören ebenso dazu wie der Preis. ## Flexibilität hat einen Preis Wie eng Preise und Bedingungen zusammenhängen, zeigt das ANDERS Hotel Walsrode. Flexible Stornobedingungen verlagern ein Risiko auf das Hotel, weil kurzfristig frei gewordene Zimmer nicht immer neu verkauft werden. „Für uns liegt die wirtschaftliche Grenze dort, wo Flexibilität einseitig wird“, sagt die stellvertretende Hoteldirektorin Doreen Garn in unserem Beitrag [„Spontane Gäste, feste Dienstpläne“](https://www.eingecheckt.de/kurzfristige-hotelbuchungen-anders-walsrode/). ## Mit Tabelle oder mit Software Kleine Häuser steuern Preise oft mit Erfahrung, einem Belegungsplan und einer Tabelle. Größere Hotels und Gruppen nutzen ein [Revenue-Management-System](https://www.eingecheckt.de/was-ist-ein-rms-hotel/), kurz RMS. Es wertet Buchungsdaten aus dem [PMS](https://www.eingecheckt.de/was-ist-ein-pms-hotel/) aus, beobachtet Wettbewerbspreise und schlägt Preise vor oder setzt sie automatisch. Entscheidend ist in beiden Fällen, regelmäßig hinzuschauen und Preise nicht über Monate unverändert zu lassen. ## Worauf Hoteliers achten Checkliste: Einstieg ins Revenue Management 1. **Segmente kennen:** Welche Gäste kommen wann, über welchen Kanal und zu welchem Preis? 2. **Buchungsstand verfolgen:** Für die kommenden Wochen regelmäßig prüfen, wie viele Zimmer schon verkauft sind, und mit dem Vorjahr vergleichen. 3. **Preisstufen festlegen:** Nicht einen Preis für alles, sondern mehrere Stufen je Zimmertyp, die je nach Nachfrage geöffnet oder geschlossen werden. 4. **Bedingungen nutzen:** Mindestaufenthalt, Vorauszahlung und Stornofristen bewusst einsetzen. 5. **Ergebnis messen:** Den Erfolg am Umsatz pro verfügbarem Zimmer messen, nicht nur an der Auslastung. ## Mehr im Magazin Wie ein Hotel mit kurzfristigen Buchungen und flexiblen Bedingungen umgeht, zeigt unser Beitrag [„Spontane Gäste, feste Dienstpläne“](https://www.eingecheckt.de/kurzfristige-hotelbuchungen-anders-walsrode/). Warum Zimmerpreise, die selten angepasst werden, Geld kosten, beschreibt [„Digitalisiert – und trotzdem blind?“](https://www.eingecheckt.de/digitalisiert-und-trotzdem-blind-hotel/). Warum Gäste später buchen und wie sich Hotels darauf einstellen können, erklärt Tourismusprofessor Marco A. Gardini in [„KI verändert die Hotelsuche, Gäste buchen kurzfristiger – wie sich Hotels darauf einstellen können“](https://www.eingecheckt.de/ki-reiseplanung-spaete-buchungen-hotels/). Quellen Dieser Lexikon-Eintrag stützt sich auf folgende Quelle: 1. [Chris Anderson, Sheryl Kimes (Cornell University) (o. J.) ](https://ecommons.cornell.edu/server/api/core/bitstreams/e15688e4-4b0e-437f-9c39-aa507f9a0b1f/content?ref=eingecheckt.de) *Revenue Management for Enhanced Profitability: An Introduction for Hotel Owners and Asset Managers* Fachbeitrag, Cornell eCommons. Ursprung und Definition des Revenue Managements, Segmentierung, Prognose mit Buchungskurven, Umsatzsteigerung von 2 bis 5 Prozent in vielen Fällen.